2019-07-30

「『備えあれば憂いなし』を提供するリスクコンサルティング」静岡ではたらく先輩の肖像

明日、ものすごい台風が家を壊してしまうかもしれない。怪我をしてしまうかもしれない。誰しもが「もしかしたら……」という何らかのリスクを抱えているとも言えるご時世。今回はそんなリスクに対応する保険サービスを扱う先輩・深澤康士郎さんを取材しました。静岡大学人文社会科学部経済学科を卒業後、静岡保険総合サービス株式会社に就職した深澤さん。影ながら僕たちの生活を支えている仕事と向き合う中で見えた景色、やりがいについて教えていただきました。

今回取材したひと「深澤康士郎さん」

静岡県静岡市出身。静岡大学人文社会科学部経済学科を卒業し、静岡保険総合サービス株式会社へ入社。実家のある静岡市から沼津市の東部支社まで通っている。地元暮らしの良いところとして、休日には中学以来の友達と気軽に会える点を挙げてくれました。職場の人に誘われて始めたゴルフも、今はすっかり楽しんでいるそうです。

「今までの経験を生かして、日々の業務へ」

現在の深澤さんの主な業務は既存の契約の「更改」で、担当エリア内の企業や個人の顧客を回り、満期が近づく契約の更新や、顧客の状況によっては新たな保険を勧めたりしている。新規の顧客獲得を重視というよりも、顧客の近況やニーズを把握しながら、保険サービスの更新を着実に進め、顧客にとって常に最良の選択肢を提供しているのだ。「具体的に火災保険のケースで言えば、近年の異常気象を例に出すことで、お客様の日常に潜むリスクに気づいてもらい、補償の拡大をおすすめしたりします。年間の達成目標はもちろんありますが、飛び込み営業や無理な営業はしないです」と深澤さん。静岡銀行の保険共同募集代理店でもある同社。個人顧客向けの火災保険や企業向けの賠償保険等、あらゆる保険をご提案しています。

こうした仕事は学生生活の中では見えにくい。入社に至るきっかけを伺うと、大学の就職支援室で紹介されたのが始まりだったと深澤さん。就活開始時は迷いながら企業を選んでいたそうですが、地元静岡市内の商業高校を出て、大学は経済学科の会計ゼミに所属していたことが結果的に就職先を定めていく際の後押しになったそうです。「数字に関係する業務であれば数ある仕事の中でも馴染みやすいのではないかと思いました。ゼミでは会計学や経営分析なども学んでいたので、今の仕事ではお客様の目線に立って保険を考える際にはその経験が活きているなと感じます。高校の時も商業高校ですから、お金に関することは大学以前も学んでいましたし、今思えば今の会社に入社するまで、無意識的にも全部つながっていたのかなと思いますね」。

「曖昧は厳禁。入念な準備は怠らない」

　仕事に向き合う中で特に気をつけていることを聞くと「曖昧にしないことです」と即答が。「満期になる契約更新などは日程が決まっているので、期限は絶対に守らなきゃいけないんです。他にも新しい保険の見積もりを出す時など、お客様を訪問する前に資料を準備する場合は、自分で少しでも疑問に思ったことがあるなら、必ず上司と相談するなどしてその疑問を解消するようにしています。こちらが曖昧な理解なら、お客様にはもっとご理解いただくのは難しいと思いますしね」。こうした下準備にかける時間は出社後の午前中早い時間か、もしくは退社する前の夕方に行うことが多いそうですが、１ヶ月に１日程度は、重要な資料準備に集中して、終日会社から出ないという日もあるそうです。

保険業務には細かい規則も多く、保険料率や補償内容自体が変更になることもある。これらを顧客に確実に理解してもらうためには事前の連絡や面談での丁寧な説明が重要だ。「お客様が支払う保険料を算出する基準となるのは“保険料率”というものです。実はこの料率は、自然災害の増加に伴う保険金支払の増加によって見直されることがあるのですが、特にここ数年は、地震や台風などの災害の影響で多くの保険金が支払われたこともあり、火災保険料が上がることが既に決定しています。ただその料率改定日の1日前にでも契約すれば、契約期間内は改定前の料率で加入できるんです。だからこそ、そうしたタイミングで提案ができるお客様には、早めの契約見直しや長期化をお勧めしていますね」。猛烈な台風など、予想できる自然災害の到来前には「万が一被害がありましたらすぐご連絡ください」という電話連絡もしているそうです。

「腕を磨いて着実にステップアップしていきたい」

　正確さだけでなく、顧客の利益を創造する発想力も必要とされる日々の業務。契約更改業務がメインながらも、顧客の状況に合わせて勧めた新しい保険が受け入れられた時にはやりがいを感じると深澤さん。最近では、深澤さんの新たな提案により大きな契約の新規締結に至ったケースがあった。新規で個人のお客様へ保険のご提案をしていた時、話が弾み、お客様の勤務先（Ａ社）の話になったそう。お客様は経理担当としてＡ社に勤務しており、Ａ社が契約している火災保険の保険料が非常に高いことに疑問を持っていた。その時深澤さんが、契約内容見直しの提案を申し出たところ、Ａ社との面談の機会を得ることができ、成約に結び付いたという。「その時は嬉しかったですね。弊社では様々な保険会社のプランを比較してご提案ができるので、このケースではそれまでの保険料より安く、より充実した内容のプランを提案できました。お客様の利益になるような情報を提供して、お互いWIN-WINになれる関係づくり、それが一番だと思います」。

　深澤さんの今の目標は、ひとつひとつ確実に成果を出して昇進することだ。「当社では昇格や昇級の基準が明確にされていて、今はBA（ビジネスアソシエイト）という段階に僕はいます。この中にもさらに４段階あって、まずはそこを最短で上がって行きたいです。先輩も抜かすくらいの気持ちで先陣を切っていきたいですね。数字ではっきりと成果の表れる仕事ですし、評価につなげていくための知識も大事ですから、今も勉強をしています。とにかくやれることは全部やる、という気持ちです」。自身のためであり会社のためでもある向上心を持った先輩社会人。丁寧な口調と真っ直ぐ話してくださる姿勢に触れ、こんな社会人になりたい！と、憧れの人がまたひとり増えた取材でした。